Одной из основых ошибок при запуске любого бизнеса является отсутствие осведомленности целевой аудитории о вашем продукте, его свойствах и выгодах от использования.
Вы открыли магазин, кафе, салон красоты или автомастерскую, а клиенты не приходят или их слишком мало? При этом у конкурентов с такими же товарами/услугами и аналогичным уровнем цен нет таких проблем? Значит, нужно применять эффективные маркетинговые технологии и не надеяться на сарафанное радио. Потребность в приобретении того или иного товара является первым этапом к покупке, после которого человек начинает искать наиболее выгодное для него предложение.
На большинстве высококонкурентных рынков присутствует множество продавцов с аналогичными товарами, перечнем сервисов и похожей ценовой политикой. Чтобы привлечь своих клиентов, нужно ответить на вопрос: «Почему потребитель должен выбрать именно нашу компанию?». Если ваш ответ звучит примерно так: «Потому, что у нас качественный продукт, и мы любим наших клиентов», значит, вы ничем не отличаетесь от остальных. Это не УТП (уникальное торговое предложение), оно не заинтересует целевую аудиторию.
Для того, чтобы составить свое УТП, выберите 2-3 компании в вашем сегменте (не лидеров рынка, а тех, кого можно догнать в течение двух лет). Изучите их деятельность – товарную и ценовую политику, уровень сервиса, каналы сбыта и инструменты продвижения. Можно провести небольшой опрос среди покупателей, чтобы узнать, что именно привлекает их в данном продавце – действует ли реклама, акции или скидки, наличие специальных программ лояльности и т.п.
Для того, чтобы потенциальные покупатели стали приобретать ваш продукт, они должны знать о вас, вашем местонахождении, времени работы, условиях сотрудничества и других моментах, которые учитываются при выборе продавца. И на этом этапе очень важно правильно выбрать инструменты продвижения. В некоторых случаях достаточно разместить информацию о компании в электронном профильном каталоге, где можно бесплатно рассказать о компании, товарах и ценах.
Можно также активно использовать инструменты социальных сетей – создать страницу компании и заполнять ее не только информацией об ассортименте фирмы, но и новинками отрасли, полезными статьями по эксплуатации товаров и пр. При размещении таргетинговой рекламы главное – правильно настроить возраст, местоположение, интересы и другие особенности целевой аудитории.
Если у вас магазин или салон красоты, не стоит забывать об оффлайн рекламе – правильном оформлении витрин и вывески, распространении рекламных флаеров на остановках общественного транспорта, расклейке плакатов.
В нашу компанию два года назад обратился собственник интернет-магазина по реализации матрасов для продвижения своего бизнеса. Мы не сошлись в вопросах целей и бюджета, но дали ему ряд практических советов, которые можно реализовать самостоятельно. Он стали активно использовать социальные сети, которые на данный момент приносят больше 25% прибыли, стал размещать регулярные публикации о здоровом сне и выборе товаров для спальни, начал сотрудничать с рядом мини-отелей и уже через год обратился к нам с бюджетом в 200 000 рублей.
Даже если у вас отличные показатели продаж и ваш бизнес приносит стабильную прибыль, это не значит, что стоит расслабляться. Через полгода-год ситуация может измениться – если на рынке появится новый сильный игрок, же кто-то из действующих конкурентов начнет применять новые технологии или привлечет дополнительные инвестиции для расширения бизнеса. Поэтому необходимо постоянно искать новые решения, изучать потребности целевой аудитории, которые также могут измениться со временем. Хорошо понимая своего клиента, можно придумать что-то новое, выделяющее вас среди аналогичных предложений конкурентов.
Например, один из наших клиентов — кондитерский магазин, долгое время удерживал хорошие позиции в своей нише, благодаря уникальному продукту. Год назад он столкнулся с тем, что ближайший конкурент начал выпускать такие же товары. Всего за несколько месяцев продажи упали на 15%, поэтому наш клиент создал серию тематических наборов для различных праздничных мероприятий, ориентированных на разные возрастные группы. Новинка продвигалась с помощью контекстной рекламы и публикаций в социальных сетях в четко подобранных целевых группах. Такая дифференциация позволила отыграть потерянные позиции и увеличить прибыль на 12%, по сравнению с предыдущим годом, а также занять лидирующие позиции в нише сладких индивидуальных подарков.
Точки роста – это показатели, к которым нужно стремиться. Они являются отличными мотиваторами развития любой компании. Для того, чтобы достичь желаемого результата, необходимо выделить рекламный бюджет и привлечь квалифицированного специалиста. Думаю, вы с радостью сделаете это, когда получите прогноз о потенциальной прибыли, составленный профессионалом. На основании этого прогноза составляется стратегия продвижения, разрабатываются рекомендации о создании новых продуктов (товаров/услуг), рассчитываются финансовые результаты. Когда вы действуете на опережение, с учетом растущего спроса, у вас есть возможность расширить свой бизнес, занять лидирующие позиции в своей нише.
Например, один из наших клиентов — кондитерский магазин, долгое время удерживал хорошие позиции в своей нише, благодаря уникальному продукту. Год назад он столкнулся с тем, что ближайший конкурент начал выпускать такие же товары. Всего за несколько месяцев продажи упали на 15%, поэтому наш клиент создал серию тематических наборов для различных праздничных мероприятий, ориентированных на разные возрастные группы. Новинка продвигалась с помощью контекстной рекламы и публикаций в социальных сетях в четко подобранных целевых группах. Такая дифференциация позволила отыграть потерянные позиции и увеличить прибыль на 12%, по сравнению с предыдущим годом, а также занять лидирующие позиции в нише сладких индивидуальных подарков.
